INTERVIEW. « Je vends plus qu’une moto, je vends une passion », déclare le concessionnaire Harley-Davidson à Toulouse, en poste depuis 20 ans

Quelle est la fourchette de prix pour s’offrir une Harley dans votre concession ?

Aujourd’hui, en neuf, j’ai une gamme qui, pour l’instant, part de 11 000 euros jusqu’à 35 000 euros. Il y a aussi des modèles d’exception qui peuvent atteindre les 70 000 €, mais il s’en vend peut-être une cinquantaine en France. Le gros de nos ventes se fait entre 11 000 et 18, 19, 22 000 euros. Pour les occasions, on commence à avoir de beaux modèles à 8, 9, 10 000 euros, et jusqu’à, toujours pareil, 20, 25, 30 000 €. Quand les gens parlent de Harley, ils ont souvent l’idée que ce sont des motos très chères, mais si on ne retient que ça, on se trompe. Les jeunes passionnés peuvent se faire plaisir dès 8 000 €, ce qui reste le prix d’une moto lambda.

La concession de Toulouse est très ancienne, de quand date-t-elle ?Elle existe depuis 1984, ça fait plus de 40 ans. On a déménagé avenue d’Atlanta en 1999. J’en suis le directeur depuis 20 ans.

Comment avez-vous vu évoluer la clientèle ?De façon intéressante. On est passé de personnes qui avaient plutôt des moyens importants à de plus en plus de jeunes clients. On a une nouvelle génération qui s’intéresse à cette marque et veut se faire plaisir avec des produits qui changent de l’ordinaire. On est sur la moto passion, pas sur la moto utilitaire.

La jeune génération, celle qui écoute du rap, s’intéresse-t-elle à la Harley ?Quand on voit certains clients entrer, à la façon dont ils sont habillés, on ne peut pas dire qu’ils ont des blousons à franges ou des têtes de loup dessus. Ce sont plutôt des clients assez branchés, qui aiment ce côté américain, bien évidemment. Est-ce qu’ils écoutent du rap ? Je ne connais pas personnellement leurs goûts musicaux. En tout cas, nous avons des jeunes, enfin, quand je dis jeunes, ce ne sont pas des gamins de 20 ans, mais des gens qui ont entre 25 et 35 ans. J’ai un de mes vendeurs qui a 28 ans et qui roule déjà depuis quatre ans en Harley. C’est quelqu’un de très branché, très présent sur les réseaux sociaux, qui aime le skate, la moto… Ce sont donc des gens très pointus et dans l’air du temps. On n’a pas que cela, bien évidemment, mais les jeunes qui viennent chez Harley sont, paradoxalement, plutôt branchés.

Autant les motos que les pièces détachées viennent des États-Unis, comment gérez-vous les problèmes actuels de taxes douanières imposées par Trump ?

Pour une partie européenne, en tout cas, elles ne sont pas fabriquées aux États-Unis afin d’éviter d’avoir des taxes. Harley absorbe aussi une partie de certaines augmentations que nous avons pu rencontrer, comme d’autres marques d’ailleurs. Mais aujourd’hui, une moto Harley ou des pièces détachées Harley ne sont pas forcément plus chères qu’une moto japonaise. Un réservoir coûte aussi cher chez Kawasaki que chez Harley. Un tube de fourche, c’est quasiment aussi cher chez eux que chez nous. Nous sommes sur des motos haut de gamme. Les prix sont peut-être un peu plus élevés que ceux de motos fabriquées en Chine, il ne faut pas se le cacher, mais un entretien chez nous, une révision, peut commencer à 180 euros et aller jusqu’à 350 ou 400 euros. Ce n’est pas vraiment beaucoup plus cher qu’une Japonaise.

Donc vous vous en sortez ?C’est difficile pour tout le monde aujourd’hui, la conjoncture politique et géopolitique complique les choses, bien plus qu’à une certaine époque. Mais Harley est une marque tellement forte qu’elle donne envie aux gens de venir nous voir.

Johnny Hallyday, c’est toujours le patron des bikers ?C’est quelqu’un qu’il ne faut pas dénigrer, beaucoup de clients aiment Johnny, mais on ne peut pas limiter Harley à Johnny. Aux États-Unis, on a vu Brad Pitt rouler en Harley, Mickey Rourke aussi et, avant eux, Marlon Brando. C’est une marque américaine qui dégage une envie d’évasion et l’idée de chevaucher une moto pour traverser les États-Unis.

Vous-même, vous l’avez fait ?Oui, la route 66. En tant que passionné Harley, si je ne fais pas ça, ce serait un peu compliqué pour moi de les vendre. Parce que je vends plus qu’une moto : je vends une passion.